4C와 마케팅 믹스 활용 포인트

마케팅 믹스 4C

마케팅 믹스에서는 4P 외에 '4C'를 이용하는 경우도 있다. 4C는 "가치(Customer Value)", "비용(Customer Cost)", "편의성(Convenience)", "커뮤니케이션(Communication)"의 이니셜을 취한 것이다.
4P는 기업 시점에서 분석하는 반면, 4C는 고객 시점에서 이루어지는 것이 특징이다.

가치(Customer Value)
가치 요소는 4P의 "제품 (Product)"과 쌍을 이루며, 제품과 서비스가 고객에게 제공하는 가치이다. 제품 자체의 가치뿐만 아니라 "사용하기 쉽다", "두근두근" 하는 호의적인 감정과 애프터서비스와 같은 구입 후 베네핏 등도 포함된다.

비용(Customer Cost)
비용 요소는 제품을 얻는 데 드는 비용으로 4P의 "가격 (Price)"과 쌍을 이루는 요소다. 제품 구매 비용뿐만 아니라 구매에 필요한 비용과 노력도 적용된다. 예를 들면 온라인몰 이용 시의 배송비나, 점포에 사러 갈 때까지의 이동 시간 등도 4C의 「비용」에 포함된다.

편의성(Convenience)
편의성 요소는 제품의 가용성으로, 4P의 「유통(Place)」과 쌍이 된다. '제품을 어디에서 구입할 수 있는지', '결제 방법을 선택할 수 있는가' 등의 구매 용이성 외에도 온라인 상점에서는 검색 기능과 구매 페이지의 사용 용이성도 고려해야 한다.

커뮤니케이션(Communication)
커뮤니케이션 요소는 4P의 「프로모션(Promotion)」과 쌍을 이루는 요소로 고객과 기업의 커뮤니케이션 방법을 검토한다. 기업이 일방적으로 접근할 뿐만 아니라 사용자의 목소리를 끌어올리는 것도 중요하다.

4P와 4C의 조합

4P와 4C의 요소는 각각 쌍을 이루며, 기업 관점과 고객 관점의 두 요소를 축으로 하여 전략을 반영해야 한다.

가치(Customer Value)×제품(Product)
제품을 고려할 때 고객 관점의 가치를 고려하는 것이 중요하다. 기업이 아무리 고집한 제품을 제공하더라도 고객에게 요구가 없으면 구매할 수 없다. 고객의 요구를 파악한 후 제품과 서비스의 내용을 검토해야 한다.

비용(Cost)×가격(Price)
제품을 구입할 때 시간과 번거로움을 포함하여 고객이 납득할 수 있는 비용이 되는지가 중요하다. 예를 들어, 제품 자체의 가격이 저렴해도, 「판매점에 가기까지 시간과 교통비가 걸린다」「구입 후의 설정이나 조립에 시간이 걸린다」등의 경우는 제품 구입을 위한 비용이 크고, 구매 의욕을 깎아 버릴지도 모른다.

편리성(Convenience)×유통(Place)
제품이나 서비스가 얼마나 매력적이든, 편의성이 낮고 입수 곤란으로는 구매로 이어지지 않는다. 고객의 편의성을 높이려면 유통 최적화가 필요합니다. 「실점포를 가질 건가, 온라인 숍에 주력할 것인가」 「출점 지역은 어디로 할까」 등, 어떻게 하면 타깃층의 고객이 보다 편리하게 구입할 수 있는지 검토해야 한다.

커뮤니케이션(Communication)×프로모션(Promotion)
마케팅 전략은 기업의 일방적인 프로모션뿐만 아니라 고객과의 커뮤니케이션도 중요하다. 웹 광고, 음원 미디어, 콜센터, SNS 등 프로모션 및 커뮤니케이션 기술은 다양해지고 있다. 타깃층의 사용자가 자주 사용하는 기기와 콘텐츠, 기업이 전달하고자 하는 콘텐츠 등을 고려하여 적절한 방법을 선택할 필요가 있다.

마케팅 믹스 활용 포인트

타깃팅 포지셔닝 명확
구체적인 조치를 검토하기 전에 STP 분석을 사용하여 대상과 자사의 위치를 명확히 해 둬야 한다. 타깃층이 불명확하거나 자사의 포지션이나 강점을 파악하지 못하면 시장에 진입해도 생각하는 성과를 얻을 수 없을 가능성이 있다.

4P의 밸런스와 시너지 효과를 노린다
마케팅 믹스에서는 4P의 4가지 요소의 무결성과 균형이 맞는지가 중요하다. '제품 품질에 대해 가격에 타당성이 있는지', '유통 지역과 일관성 있는 프로모션 방법이 되어 있는지' 등을 확인해야 한다.
또한 기업 측과 고객 측의 요구가 다르면 마케팅이 잘되지 않을 가능성이 있기 때문에, 양측의 요구에 갭이 없는지 확인하고, 만약 갭이 있으면 그것을 해소해 나가는 것이 중요하다.

4P와 4C 모두 사용
4P와 4C는 시점이 다르기 때문에, 어느 한쪽만으로는 시점이 치우쳐 버린다. 4P와 4C를 모두 활용하여 누출이 없는 마케팅 믹스를 목표로 해야 한다. 고객의 요구를 충족시키지 않으면 판매는 전망할 수 없기 때문에, 4C를 분석하고 나서 4P의 시점에서 검토를 거듭하는 것을 추천한다.

경쟁사의 마케팅 믹스와 차별화
마케팅을 진행하는 데 중요한 것은 경쟁사와의 차별화입니다. 단순히 경쟁 상황을 파악할 뿐만 아니라 경쟁사의 마케팅 믹스도 분석해 보면 좋다.