포지셔닝 전략의 의미와 목적

포지셔닝 전략이란 자사의 상품이나 서비스를 경쟁사와 비교했을 때에 소비자나 타깃 시장에 있어 우위적인 입장을 위치시키는 것이다. 수많은 상품 중에서 자사의 상품을 선택하게 하도록, 소비자에게 전달하는 수법으로서 포지셔닝 전략이 활용되고 있다.

 

알 라이즈 / 잭 트라우트의 "포지셔닝 전략 [신판]"에서 다음과 같이 정의되어 있다.

"비즈니스에서의 포지셔닝은 상품으로 시작된다. 상품은 제품, 서비스, 기업, 조직 또는 한 사람이다. 당신 자신일 수도 있다.

그렇다고 해서 포지셔닝은 상품 자체에 손을 가하는 것은 아니다. 소비자의 머릿속에 상품을 자리매김(포지셔닝) 하는 것이다. 이름, 가격, 패키지를 바꿀 수는 있지만 상품 자체에는 손을 추가하지 않는다."

인용 : 알 라이즈 / 잭 송어 "포지셔닝 전략 [신판]"바다와 월사, 2008 년, pp.11-12

 

수많은 상품 중에서 자사의 상품을 선택하게 하기 위해서, 소비자에게 전달하는 수법으로써 포지셔닝 전략이 활용되고 있다.

 

 

 

 

포지셔닝 전략의 목적

 

포지셔닝 전략의 목적은, 자사의 상품의 위치를 하고, 소비자에게 자사의 상품을 인식하게 하는 것으로 매출로 연결된다.

포지셔닝 전략의 기본 기법은 「포지셔닝 전략 [신판]」에서 다음과 같이 언급되고 있다.

 

"포지셔닝의 기본 수법은 '소비자의 머릿속에 이미 있는 이미지를 조작해 그것을 상품에 묶는다'라는 것이다. 누구의 머리에도 없는 신기한 이미지를 만들어내는 것은 아니다."

인용 : 알 라이즈 / 잭 송어 "포지셔닝 전략 [신판]", 바다와 월사, 2008, p.15

 

포지셔닝 전략이 중요시되고 있는 이유는 현대 정보사회에서 사용자에게 자사를 인상하게 하는 효과적인 방법이기 때문이다.

인터넷의 보급으로 사용자는 많은 정보로 둘러싸여 있다. 타사와의 차이나 특징을 모르는 상품이나 서비스는 사용자의 기억에 남지 않는다. 고객이 될 수 있는 소비자의 리얼한 이미지를, 자사의 상품과 연결하는 것으로 인식 받는 것으로, 현대의 정보 사회에서 살아남는 방법이라고 할 수 있다.

포지셔닝 전략에 성공하면 고정 고객의 증가로 인한 판매 안정성과 업계 내 가격 경쟁에 휘말리기 어려워지는 등 많은 이점이 있다.

 

자사의 강점을 발휘하기 위해

포지셔닝 전략을 실시함으로써, 자사의 강점이 무엇인지, 어떻게 어필해 나가야 하는지를 파악할 수 있다. 경쟁사를 차별화하고 독특한 존재를 목표로 하기 위해 포지셔닝 전략은 브랜딩에 도움이 된다 .

또한 마케팅에서 자사의 강점을 알아두는 것이 중요하다. 포지셔닝을 검토하면 경쟁사와 같은 땅바다로 싸우는 것에 얽매이지 않고, 다양한 관점에서 자사의 강점을 재검토할 수 있다.

 

고객의 요구에 부응하기 위해

고객의 요구(필요성)와 욕망을 혼동하지 않는 것이 중요하다. 포지셔닝 전략은 그 요구에 부응한다.

또, 요구에는 「현재 요구」와 「잠재 요구」가 있다. 현재 요구는 고객이 "이것을 원한다"라고 자각하는 상태이며, 잠재 요구는 고객에게 뭔가의 욕구가 있지만 구체적인 수단은 모르는 상태이다. 현재 레이어와 잠재 레이어를 타게팅 할지 여부에 따라 포지셔닝 전략도 달라진다.

 

 

 

 

STP 분석 중 하나

포지셔닝은 STP 분석 중 하나다. STP 분석은 세분화, 타기팅, 포지셔닝의 세 가지 항목을 분석하는 마케팅 기법이다. 사용자 요구를 파악하고 경쟁사와 차별화하는 데 사용된다.

STP 분석에서는 세분화, 타기팅, 포지셔닝 순서로 분석을 진행하는 것이 일반적이다.

세분화 단계에서 시장을 세분화하고 타기팅 단계에서 어떤 세그먼트를 타게팅 할지 결정한다. 그리고 마지막으로 행하는 것이 포지셔닝이다. 타깃으로 하는 세그먼트 속에서 '어떻게 하면 경쟁사와의 경쟁을 이길 수 있는가', '어떻게 하면 유저에게 선택될까'라고 하는 시점에서 분석한다.

세그먼테이션이 제대로 되어 있지 않으면, 타깃층을 정확하게 파악할 수 없다. 또, 포지셔닝에서는 타기팅으로 노리겠다고 결정한 층 속에서 자사의 입장 위치를 파악할 필요가 있다. 따라서 STP 분석에서는 위의 일련의 흐름이 중요하다.