포지셔닝 전략 성공을 위한 6가지 포인트

포지셔닝을 성공시키기 위해서는 의식적으로 생각해야 할 6가지 포인트가 있다. 

 

 

 

 

3C 분석을 사용하여 포지셔닝 맵 만들기

 

3C 분석을 사용하면 포지셔닝 맵을 쉽게 만들 수 있다.

3C 분석은

• Customer: 시장, 소비자 (고객 요구, 시장 규모 성장성 등)
• Competitor: 경쟁사(경쟁사의 강점, 약점)
• Company: 자사 (자사의 강점, 약점)

의 3개의 관점에서 마케팅 전략을 입안하는 수법이다.

 

3C 분석으로 밴다이어그램을 그렸을 때 자사와 시장은 겹치면서, 타사와는 안 겹치는 공간이 자사가 노려야 할 포지션이다.

 

 

 

 

선택한 포지션의 시장 규모 확인

 

위치를 선택할 때 시장 규모를 확인한다. 앞에서 언급했듯이, 포지셔닝 맵이 빈 영역은 자사의 포지셔닝 후보가 되지만, 무조건 공백을 노리는 것이 좋지는 않다.

지도의 빈 영역은 시장이 작거나 사용자 수요가 없기 때문에 경쟁이 진행되지 않을 수 있다. 이러한 포지션을 노려도 충분한 성과를 얻지 못할 우려가 있으므로 주의해야 한다.

또한, 포지셔닝 맵을 확인하는 것도 중요하지만, 시장 규모와 사용자 요구를 고려하면서 노려야 할 포지션을 고려해야 한다.

 

 

 

 

고객의 요구에 맞는 축 설정

 

포지셔닝 맵은 축 설정이 중요합니다. 자사가 차별화할 수 있는 요소를 축으로 만드는 것이 아니라 고객의 요구에 맞는 축을 설정해야 한다.

사용자가 중시하지 않는 포인트를 축으로 해 버리면, 포지셔닝을 해도 사용자에게 영향을 미치지 않을 가능성이 높다. 무심코 자사에 편리한 축을 설정해 버리는 경향이 있지만, 사용자 요구가 없는 요소를 축으로 해도 의미가 없다.

차별화할 수 있지만 사용자 요구에 맞지 않으면 성과는 기대할 수 없기 때문에 포지셔닝 맵을 작성할 때는 필요가 있는 요소를 축으로 해야 한다.

 

 

 

 

상관성이 낮은 축 설정

 

포지셔닝 맵의 두 축은 서로 상관성이 낮은 것을 선택하는 것이 포인트이다. "상관성이 낮다"는 것은 요소들이 영향을 받기 어렵다는 것을 의미한다.

상관성이 높은 것으로 여겨지는 축의 예가 '가격'과 '품질'이다. 가격이 높을수록 품질도 높아지는 경향이 있기 때문에, 실질적으로 하나의 축으로 포지셔닝하고 있는 것과 거의 다르지 않다.

경쟁의 위치를 결정하고 자사의 목표를 더욱 정확하게 파악하려면 상관성이 낮은 축을 설정해야 한다.

 

 

 

 

자사의 철학이나 전략과 어긋남이 없도록

포지셔닝 맵에서 경합이 적은 포지션을 찾았다고 해도, 그 포지션이 자사의 이념이나 전략과 크게 괴리하고 있는 경우는 주의가 필요하다.

예를 들면, 고품질·저가격을 이념으로 하는 기업이 고가격인 상품으로 포지셔닝을 노리면, 이념이 흔들려 버린다. 지금까지의 전략이나 이념, 기업 이미지와 크게 다른 상품이나 서비스로 포지셔닝하면 생각하는 성과를 얻을 수 없을 뿐만 아니라 지금까지의 고객이 떨어져 갈 위험도 있기 때문에 주의해야 한다.

기업으로서 양도할 수 없는 정책이나 유지하고 싶은 이미지가 있는 경우는, 자사에 맞는 포지션인지 판별해,진출할지 어떨지의 판단이 필요하다.

 

 

 

 

리포지션을 시야에 넣으면서 포지셔닝을 한다

위의 포인트들을 염두에 두고 포지셔닝을 했다고 해도, 성과가 나오지 않는 경우도 있다. 이 경우 먼저 선택한 포지션에 고집하는 것이 아니라, 리포지셔닝(포지셔닝의 재검토)도 시야에 넣으면서 대책을 검토하면 된다.

포지셔닝에 한하지 않고 마케팅 시책으로 성과를 높이려면 PDCA 사이클을 돌리는 것이 중요하다. 실적이 좋지 않은 경우 원인을 분석하고 개선을 계속한다. 포지션을 바꾸는 것으로 성과가 크게 늘어나는 경우도 있기 때문에 때로는 리포지셔닝하면서 자사에 맞는 시장을 찾는다.